Se paghi con noccioline, avrai delle scimmie

A volte ci si lamenta di prodotti, collaboratori, servizi che non hanno più le caratteristiche di una volta.

A volte ci si sente dire le stesse cose, e bisogna far credere di non averle sentite mai.

È più raro sentirle tutte insieme, ma non impossibile, dai “rampanti” ai quali hanno fatto qualche ora di formazione per essere buoni acquisitori.

Parlando con persone di rilievo che conducono aziende importanti, questa consapevolezza inizia ad avere di nuovo la sua posizione, la sua strategia e la sua importanza.

Leggendo qua e là, un articolo ha colpito l’attenzione e di seguito alcune situazioni che, sarebbe meglio sapere, sono particolarmente note.

1. “Questa volta fallo a un prezzo simbolico (o gratis), e te lo compenserò poi col prossimo lavoro”.

È un approccio irrispettoso, che lascia trasparire l’insana convinzione che si tratti di competenze di serie B o di lavori “facili”, ma è anche un approccio miope dal punto di vista manageriale, perché se paghi poco o zero avrai professionisti o progetti che valgono poco o zero. (E pensate davvero che un professionista serio possa credere alla favoletta del “compenso compensativo” futuro?).

2. “Noi non paghiamo niente fino a progetto finito”.

Anche qui, chissà perché ci sono professionisti per i quali si dà per scontato un acconto o un piano di pagamenti, e altri no, mentre spesso è proprio chi lavora creando progetti o documenti in genere ad avere costi più rilevanti. Un esempio pratico: a un art director o grafico non basta avere un computer a manovella con un Excel “che gira”, ma deve avere modelli e software numerosi, costosi e sempre aggiornati. La prossima volta che chiederete di dare una copia, il word o comunque il frutto del lavoro “tanto checce vò?”, pensate che ci vogliono alcune migliaia di euro e molte ore di lavoro e studio. Se c’è già un rapporto consolidato, potrà accadere che in certi momenti o situazioni ci si accordi per “venirsi incontro”; ma un cliente nuovo che imposti il rapporto così diciamo che non si candida a preferito.

3. “Questo lavoro per noi ti darà molta visibilità, per te è un investimento!”.

La risposta sensata sarebbe: “Intende che se faccio un buon lavoro devo regalarlo per farmi conoscere?”. Sarebbe come dire che se il vostro prodotto vale davvero, dovreste svenderlo anziché venderlo! E poi: se la premessa nota è che hanno lavorato gratis per voi, quei professionisti dovrebbero poi lavorare gratis per tutti.

4. (Dopo aver guardato le idee proposte): “Ottimo, ma non sono ancora sicuro che le useremo, lasciate i materiali/studio così ne parlo con il mio capo/socio/nipote che ha fatto uno stage di …..”.

Cari clienti, sappiate che ormai lo sappiamo: dopo la presentazione, in un tempo variabile dai 15 minuti alla mezza giornata sarete attaccati al telefono a chiedere preventivi ad altri fornitori, forti di più idee che vi piacciono già e delle quotazioni per realizzarle. Così poi, quando richiameremo per sapere se allora il progetto ha chance di procedere, ci sentiremo dire di essere fuori mercato: perché sicuramente avrete trovato qualcuno disposto a realizzare le MIE idee a poco prezzo. Per questo sarebbe buona norma per dei professionisti seri non lasciare mai i progetti alle aziende dopo la presentazione, ma ammetto che è obiettivamente difficile. Il punto è: il valore delle idee è nelle idee. Riconoscendolo, si avranno grandi cose!

5. “Contratto? Perché questa formalità, non eravamo amici?”

Capita di “starsi simpatici” e anche di diventare amici, ma quando di mezzo c’è il business, ci sono troppe variabili: un cambiamento di obiettivo, un taglio di budget… Per il committente fa parte del lavoro, ma per chi è dalla parte del fornitore il rischio di avere lavorato per niente è sempre alto. Siamo sempre alla premessa: col fornitore delle penne, siglate un’offerta, con l’assistenza tecnica formalizzate un contratto; per favore fate lo stesso con chi vi fornisce idee, strategie, annunci e buoni testi. Allora sì che saremo buoni amici!

6. “Il budget è questo, punto”.

Ottimo, siete già avanti. Oggi apparentemente nessuno ha più un budget! Dopodiché, quando si tratta di realizzare, questa affermazione è corretta solo in parte, perché il progetto strategicamente e creativamente “giusto” può essere declinato e prodotto con metodi diversi da quelli ipotizzati a priori, possono esserci costi maggiori di produzione (se per lo spot volete la regia di Francis Ford Coppola, una ritoccatina al budget la dovrete pur fare…) o altre “enne” cosette. Vale per qualsiasi cosa: acquistare l’auto più bella, l’attrezzatura migliore, il computer più performante o coinvolgere professionisti più bravi per sviluppare il progetto. Siate attenti, ma siate elastici.

7. “È un momento critico, considerateci una start-up e… siate nostri partner!”.

Affermazione ormai frequentissima, che sentiamo da aziende sul mercato da decenni durante gli  incontri. Per favore: no, questa no! (Grazie).

È stato leggermente riadattato ma l’articolo completo è al seguente link:

http://www.venderedipiu.it/dal-magazine/se-paghi-con-noccioline-avrai-delle-scimmie